استراتژی فروش: کلمات سودمند در مقابل کلمات مهلک

اغلب افراد شیوهبه خصوصی برای فروش یا متقاعد کردن دیگران دارند بخشی از این سبک یا روش، کلماتی هستند که فرد در بیان آن ها راحت تر است یا حس می کند قانع کننده هستند کلماتی که حس آرامش را در یک گفت وگو منتقل می کند به مرورزمان، احساس می کنید کلماتی که به کار می برید قانع کننده هستند و این کاملا طبیعی است مقاله های مرتبط رابطه موفقیت شرکت های با رشد و زایی مشتریانپرسیدن سوال درست، کلید ارتباط با مشتری اما آیا واقعا این کلمات تأثیرگذارند؟ فقط به این دلیل که هر شخصی از کلمات خاصی برای قانع کردن دیگران استفاده می کند، به این معنی نیست که این کلمات واقعا تأثیرگذارند شرکتی به نام که از برای ک به افزایش تأثیرگذاری فروش استفاده می کند به تحلیل بیش از ۵۰۰ هزار گفت وگوفروش پرداخته و مؤثرترین کلمات و عباراتی را که به موفقیت گفت وگو های فروش ک می کنند، استخراج کرده است به گفتهآمیت بندوف، مدیرعامل و یکی از مؤسس های این شرکت کارهایی که در طی المات فروش انجام می دهید و جملاتی که می گوید، مشخص ترین و قطعی ترین عامل جداکنندهفروشنده های بسیار موفق از فروشنده های متوسط است رفتار و گفتار فروشندگان برتر نسبت به هاران آن ها، متفاوت است کارکنان خوبطبق یه های ، فهرستی از کلمات مؤثر در موفقیت کارکنان ارائه شده است آیا منطقی است؟ این عبارت معمولا به درستی و در شکل یا زمان مناسب به کار نمی رود و در مرحلهپایانی گفت وگو بیان می شود همچنین این عبارت در معنای عام مؤثر نیست؛ بلکه در چشم اندازهای احتمالی در مراحل بعدی فروش تأثیر مثبت دارد؛ برای مثال بهتر است از این عبارت به این صورت استفاده کرد بهتر است یک ملاقات تنظیم کنیم یا هاران خود را دعوت کنید؟ به طورکلی می توان برای گام مشخص بعدی از این عبارت استفاده کرد فقط در این صورت رسیدن به چشم انداز مرحلهبعدی به سود فرآیند فروش خواهد بود طبق بررسی های ، فروشندگان برتر از این عبارت سه مرتبه بیش تر از فروشندگان عادی استفاده می کنند به گفتهتانیا هرتز، در یکی از سخنرانی های دانشگاه ایالتی سن دیگو در مورد رفتار سازمانی افراد وقتی با یک موضوع موافق باشند، ترجیح می دهند به یک سؤال پاسخ بدهند پس کاربرد این جمله در این شرایط منطقی است تصور کنید فرض کنید وقتی چشم اندازها و فرصت دستیابی به آن ها را مشخص کردید، قدرت تخیل و تصور بقیه هم فعال می شود و تصویری از آینده به دست می آورند ذهن افراد را به جلو سوق می دهد و آن ها این خیال پردازی را دوست دارند فرض کن بتوانی

یک جملهسودمند برای فروش و قانع کردن افراد است گرگ پترو، بنیان گذار و مدیرعامل شرکت است که اان تست محصولات جدید و رسیدن به نتیجه در ۲۴ تا ۴۸ را فراهم می کند او پس از تأسیس شرکت خود، از یک روش کاملا جدید و بی سابقه استفاده کرد به گفتهاو استفاده از جملات تصور کن یا فرض کن ز کلیدی او برای ارائهمحصول است ما یک فضای کاملا جدید در ساختیم و به مشتریان ثابت کردیم تست محصول جدید سرعت بالایی دارد و می تواند به کسب وکار آن ها ک کند ارائهچشم انداز موفقیت به مشتریان ضروری است، در نتیجه با نقل د های موفقیت مشتریان قبل می توانید ضمانتی برای پذیرش خواسته های خود از مشتریان جدید به دست آورید موفق طبق پژوهش های ، مجریان برتر از این کلمه بین چهار تا شش مرتبه در استفاده می کنند؛ و کاربرد این کلمه رابطهمستقیمی با تکمیل های فروش دارد این کلمه هم مثل جملهفرض کن در تصور یک خروجی مثبت به شنونده ک می کند برابری مجریان برتر فروش، در هر ۱ ۷ مرتبه و بقیه ۰ ۲ مرتبه از این کلمه استفاده می کنند این کلمه بسیار قدرتمند است زیرا تمام افراد خواهان رفتار برابر هستند گام بعدی برای اثرگذاری این کلمه به روش بیان آن واه است؛ مثلا یک ملاقات ترتیب د و بپرسید آیا موافقید؟نام آن ها یک نکتهبسیار ساده اما واقعی افراد از شنیدن اسم خود لذت می برند فروشندگان برتر در یک چهار برابر فروشندگان عادی نام مشتری را تکرار می کنند؛ استفاده از این کلمه نسبت موفقیت را تا ۱۴٪ بالا می برد بیان قاطع عبارت هایی مثل مسلما یا قطعا یا می توانیم این کار را انجام دهیم از نمونه های بیان قاطع هستند مجریان ارشد به سؤال های بله/خیر، پاسخ های طولانی نمی دهند؛ بلکه فقط یک کلمه را به زبان می آورند پاسخ های طولانی منجر به افزایش ابهام و عدم قطعیت در شنونده می شوند شاید استفاده از این کلمه کاملا متناقض با پاراگراف قبلی است اما در صورت نیاز یک شاخص کیفی خوب به شمار می رود

وقتی می خواهید در مورد آینده یا موارد غیرقطعی صحبت کنید، باید واقع گرا باشید قول ها و وعده های بیش ازحد اعتبار شما را به خطر می اندازند کاربرد صحیح کلمهشاید به معنی بیان ضعیف نیست؛ بلکه یک نوع خوش بینی محتاطانه و بدون اشتباه به گوینده می دهد کارکنان بددر ادامه کلماتی ارائه شده اند که شانس موفقیت شما را در فروش کاهش می دهند نشان می دهم چگونه صادقانه بگوییم، اگر سه بار یا کمتر در یک گفت وگو از این کلمه استفاده کنید، هیچ گونه تأثیر منفی نخواهد داشت طبق آمار چهار مرتبه استفاده از این کلمه یا بیشتر می تواند نسبت های موفقیت را به اندازه۱۴ درصد کاهش دهد طبق یه های بهتر است بر مزیت، خدمات یا ارائهاانات به مشتری تأکید کنید تا این که بخواهید چگونگی و روش آن را به او نشان د ما ارائه می کنیم فراهم می کنیم درست مثل جملهنشان می دهیم چگونه، استفاده از این عبارت هم به اندازهسه مرتبه یا کمتر بلامانع است؛ اما کاربرد آن به اندازهچهار مرتبه یا بیشتر برای فروشنده آزاردهنده است و در مقابل شنیدن مقاومت می کند استفاده از این کلمه به اندازهچهار مرتبه یا بیشتر نسبت موفقیت را تا ۲۲ درصد کاهش می دهد رقیب هیچ کس نمی خواهد در مورد رقبای خود یا دارایی آن ها چیزی بشنود صحبت در مورد رقیب باعث افزایش خشم شنونده می شود و به همان نسبت هم موفقیت را کاهش می دهد میلیارد مشکل فقط این کلمه نیست، بلکه کاربرد هر رقم بزرگ و مبهمی در گفت وگو مشکل ساز است درک این مقادیر غیر منسجم برای افراد دشوار است استفاده از رقم های بزرگ به شکل نامشخص و غیر دقیق نسبت قانع شدن افراد در گفت وگوهای فروش را کاهش می دهد تخفیف استفاده از این کلمه درک شده از محصول یا خدمات را کاهش می دهد برای مثال در اولین مراجعهیک کاربر به یک سایت، یک پنجرهتخفیف برای او نمایش داده می شود و این باعث گیج شدن مشتری می شود اگر شرکت ها به محصول خود اعتقاد داشته باشند، چرا همواره باید ثابت کنند که قیمت های آن ها بیشتر از آن چیزی است که مشتری می پردازد؟ اگر از محصول خود حمایت می کنید پس نباید در مورد قیمت آن خجالت زده باشید به دلیل مشابه تست رایگان هم یک کلمهمنفی است سعی کنید مسئولیت قیمت خود را بپذیرید

به گفتهکیسی یانگ، سرپرست تجاری شرکت شخصی سازی و یابی الکترونیک در همایش ش تاک، آموزش مشتریان برای خرید بر اساس پاداش، بر خلاف طولانی مدت، نکته ای منفی در کسب وکار است لحن گفت وگو به اندازهکاربرد کلمات و عبارات حائز اهمیت استقرارداد این کلمه در بسیاری از افراد حس منفی القا می کند به همین دلیل نسبت کمتر از ۷۰ درصد از آن استفاده می کنند سعی کنید از یک کلمهخنثی تر مثل توافق استفاده کنید قطعا و بی نقص این کلمات به اندازه ای قطعی هستند که در صورت تکرار زیاد، اعتبار شما را به خطر می اندازند از این کلمات معمولا برای انتقال موافقت استفاده می شود و در صورتی که چهار مرتبه یا بیشتر در یک گفت وگو تکرار شوند، احتمال انتقال فرآیند به مرحلهبعد به اندازه۱۶ درصد کاهش پیدا می کند پیاده کنید و پیاده سازی این عبارت ها کمی برای افراد پیچیده هستند و باعث گمراهی آن ها می شوند می توانید از عبارت های جایگزین مثل راه اندازی و شروع استفاده کنید پرداخت پرداخت برای هیچ کس خوشایند نیست سعی کنید به جای این کلمه از یا میزان استفاده کنید با این حال چند مرتبه استفاده از این کلمه مشکل ساز نیست اما اگر چهار مرتبه یا بیشتر از آن استفاده کنید، به گفت وگو آسیب می زند این کلمه احساس مشتری را تغییر می دهد و با شنیدن آن اعتمادبه نفس و علاقهخود را از دست می دهد؛ و شنونده ها با شنیدن آن اعتمادبه نفس و علاقهخود را از دست می دهند برای مثال اگر مثالی داشته باشید، شرایط بسیار پیچیده خواهد بود بهترین روش برای متقاعد کردن افراد توضیح کافی و بدون مثال است سعی کنید توضیحات خود را یک بار دیگر تنظیم کنید نام شرکت وقتی سعی در قانع کردن افراد دارید، آن ها به شما توجه نمی کنند؛ بلکه در درجهاول به خود و پیشنهاد شما توجه می کنند اگر بیش از چهار مرتبه از اسم شرکت خود در یک گفت وگو استفاده کنید، نسبت موفقیت شما به اندازه۱۴ درصد کاهش می یابد شش مرتبه یا بیشتر این نسبت را به اندازه۱۹ درصد کاهش می دهد سعی کنید از این کلمه با هوشیاری استفاده کنید و در مورد شنونده صحبت کنید نکات دیگرلحن گفت وگو هم به اندازهکاربرد کلمات و عبارات حائز اهمیت است وقتی می خواهید از کلمات مشخصی استفاده کنید، بهتر است همیشه از یک استراتژی مشخص برای بیان آن ها استفاده کنید

به گفتهچارلز موهلبائو، یک متخصص فروش که در وبلاگ خود هم مقالاتی در مورد فروش منتشر کرده، چارچوب بندی هر گفت وگویی از ابتدا و تنظیم دستورالعمل آن بسیار مهم است او گفت وگوی خود را معمولا با این جمله آغاز می کند هدف این گفت وگو این است که ریچارد نیومن، بنیان گذار و سرپرست شرکت ، در کنفرانس ه فروشی ش تاک می گوید در این عصر که تمرکز ما بر انرژی انسان بر وب، دستگاه های و تعاملاست، هنوز هم گفت وگوی افراد با یکدیگر حائز اهمیت است امروزه های ارتباطی ، می توانند روش های مؤثر گفت وگو را به ما آموزش دهند روش های زیادی برای قانع کردن افراد در مورد موقعیت یا محصولات و خدمات وجود دارد اولین گام مهم برای موفقیت، شروع گفت وگو با کلمات و عبارت های صحیح است بیشتر بخوانید مدیر شیائومی دلیل قیمت پایین ‌های این برند را توضیح می‌دهد مراحل توسعه‌ی استراتژی یابی محتوا برای شرکت‌های رابطه‌ موفقیت شرکت‌های ‌‌ با رشد و زایی مشتریان تأثیر بلاک بر سودآوری شرکت های سرویس کسب و کار واتس شروع به کار کرد


استراتژی فروش: کلمات سودمند در مقابل کلمات مهلک